In Zeiten wachsender Online-Konkurrenz und sich verändernder Kundenansprüche wird die erfolgreiche Markenpositionierung im stationären Fachhandel zur Königsdisziplin. Besonders im Premium-Segment, wo Emotion, Produkterlebnis und Vertrauen zentrale Rollen spielen, braucht es mehr als Werbematerialien und Produktschulungen. Dieser Beitrag zeigt praxisnah und strategisch fundiert, wie es gelingt, Marken wie Sonoro, Escape oder Faller zielgerichtet im Fachhandel zu etablieren – inklusive Lessons Learned, Erfolgsfaktoren und realer Herausforderungen aus der Praxis.

1. Die Rolle des Fachhandels im Premium-Audio-Vertrieb Der stationäre Fachhandel ist im Premiumsegment nicht nur Vertriebsplattform, sondern Markenbotschafter, Kompetenzzentrum und Erlebnisort. Kunden suchen hier nicht nur Produkte, sondern Antworten, Vertrauen und Berührungspunkte. Daher ist es entscheidend, die Handelsstruktur nicht nur zu beliefern, sondern als echten Partner zu entwickeln.

2. Markenaufbau als ganzheitliche Aufgabe Erfolgreicher Markenaufbau basiert auf strategischer Konsistenz – aber auch auf regionaler Flexibilität. Für Sonoro, Escape und Faller bedeutete das:

  • Produkt-Know-how durch zielgruppengerechte Schulungen
  • Ladenbaulösungen, die die Markensprache verkörpern
  • Marketingaktionen mit lokalem Bezug, abgestimmt auf Saison, Events oder Produktlaunches
  • Verlässliche Ansprechpartner, die im Feld präsent und lösungsorientiert agieren

3. Best Practice: Schulungskonzepte mit Tiefenwirkung Trainings wurden nicht als „One-off“-Maßnahmen verstanden, sondern als integraler Bestandteil der Händlerbindung. Formate umfassten:

  • Onboarding-Trainings für neue Partner
  • Auffrischungsschulungen bei neuen Features oder Re-Positionierungen
  • Produktlaunch-Schulungen im Format Roadshow oder Webinar

Hier zahlte sich vor allem der persönliche, empathische Stil aus, mit dem Händler nicht belehrt, sondern befähigt wurden.

4. Merchandising & POS-Strategie Nur wo die Marke lebt, verkauft sie auch. Mit individuell angepassten POS-Konzepten – vom Möbel bis zur Klanginsel – wurde die Produkterfahrung in den Vordergrund gestellt. Die enge Zusammenarbeit mit dem Außendienst ermöglichte nicht nur Aufbau, sondern auch Pflege, Nachjustierung und Reporting auf hohem Niveau.

5. Regionale Maßnahmen – datengetrieben & effizient Durch systematische Analysen (CRM, Händlerstruktur, Google Maps-Daten, Umsatzentwicklungen) wurden regionale Schwerpunkte identifiziert. Ergebnis:

  • Zielgerichtete Tourenplanung
  • Effiziente Ressourcennutzung
  • Gezielte Push-Aktionen (Rabatte, Bundles, Schulungs-Intensivierungen)

6. Der Faktor Mensch: Beziehung statt nur Verkauf Ein Schlüssel zum Erfolg war die aktive Pflege von Händlerbeziehungen – nicht nur auf Mitarbeiterebene, sondern auch auf Entscheider- und Inhaberebene.

7. Fazit & Transfer Markenaufbau im Fachhandel ist kein Sprint. Es braucht:

  • Ausdauer
  • Multiperspektivisches Verständnis
  • Nähe zum Handel
  • Strategisch geplante Maßnahmen mit hoher Umsetzungstiefe

Die genannten Erfahrungen lassen sich auf viele Branchen übertragen – mit der richtigen Haltung und einem offenen Ohr für den Markt.